La estructura de la administración de bienes de inversión se encuentra en un proceso de cambio. Si los bancos y las entidades de crédito en el pasado confiaban principalmente en la venta directa a través de comercios de maquinaria, ahora reconocen las ventajas de las casas de subastas especializadas; porque estas no solo mantienen un contacto cercano con los vendedores, su cartera de clientes a escala mundial permite que logren ingresos superiores.

Cuando las empresas no consiguen hacer frente a sus créditos por las máquinas y los equipos industriales adquiridos, los bancos y las empresas de leasing se encuentran ante el reto de recuperar el valor de los equipos y activos de garantía de forma eficiente. Una venta mal organizada puede causar gastos innecesarios y alberga el riesgo de vender máquinas modernas por debajo de su valor.

Qué casas de subastas suponen una elección mejor que los comercios de maquinaria

Los comercios de maquinaria muchas veces ofrecen ventas directas a precios claramente inferiores al valor de mercado. Su objetivo principal es lograr un cierre rápido de la venta. Para los bancos, eso significa que máquinas de gran valor se pierden de su porfolio por un precio bajo. Sin embargo, una subasta anima la competencia entre los postores y el precio lo determina la demanda, lo que a menudo procura ingresos superiores.

Aun así es decisivo apostar por casas de subastas especializadas, activas a escala internacional, ya que los bancos solo accederán a los clientes de los sectores relevantes si se dirigen a una casa de subastas especializada en máquinas industriales. La presencia internacional, además, amplía considerablemente el grupo de compradores potenciales. Eso permite un proceso de pujas más dinámico y con una competencia más intensa, donde la amplia demanda internacional determina los precios.

Otro factor adicional en la elección de una casa de subastas es la presencia física en el país en cuestión. Alexander Kosir, director nacional en Austria para Surplex, explica: «Precisamente para los bancos y las entidades de crédito es esencial contar con el conocimiento profundo del mercado nacional y de las condiciones legales específicas que solo pueden aportar los expertos locales». Surplex y Troostwijk son casas de subastas para maquinaria usada y equipamiento empresarial que sirven unidas al mercado continental europeo. Como partícipes de la mayor red europea de casas de subastas dan acceso a unos 300 000 postores potenciales en todo el mundo.

Superar las barreras tradicionales

Según Kosir: «En Austria, Surplex se ha establecido como socio de confianza para las entidades bancarias gracias a su estrecho contacto personal. Este asesoramiento individual es decisivo, pero solo es una parte de la estrategia». Otras sucursales también mantienen una actividad intensa con estas redes financieras. En este año, sin ir más lejos, aproximadamente el ocho por ciento de los proyectos de Surplex fueron encargos de bancos y empresas de leasing.

«La administración eficiente de instalaciones industriales se ha desarrollado enormemente en los últimos años», comenta Kosir sobre las tendencias del sector. «Los bancos también reconocen cada vez más las ventajas que ofrecen las casas de subastas especializadas y superan sus reticencias».

Los dos obstáculos que más habían alejado a los bancos y empresas de leasing de las subastas hasta el momento eran la gestión del tiempo y el riesgo de no obtener unos precios mínimos satisfactorios. Precisamente las casas de subastas especializadas ofrecen la ventaja de la gestión de proyectos eficiente y del desarrollo rápido de los proyectos de subasta. Según afirma Kosir: «Siempre existe la posibilidad de solicitar un precio mínimo para cada máquina o equipo. Eso asegura el retorno y que el valor de los activos de garantía no caiga por debajo de su valor potencial de mercado».