Como resultado del comportamiento inflacionario informado por el DANE en los productos de la canasta familiar, analistas han anunciado que podría avecinarse una guerra de precios para el segundo semestre de 2022.
Ante esta realidad las empresas deben tomar acciones oportunas para salir avante ante un fenómeno de guerra de precios desproporcionada, para ello consultamos con Elsa María González Gil, Doctora en Administración experta en Marketing y directora de Cluster Research quién nos orientó sobre aquellas acciones pertinentes en estos casos.
El juego de bajar precios por parte de los actores del mercado puede alimentar una guerra de precios que, en el corto, mediano y largo plazo solo puede dejar perdedores.
“Para evitar que las organizaciones caigan en la táctica desmedida de bajar los precios, se necesita inteligencia y serenidad”, comenta González. Escapando de la guerra de precios, la experta recomienda 8 puntos claves en la ejecución de una estrategia centrada en la generación de valor:
- Multiplicar la oferta: ofrezca opciones de diferentes precios para hacer más difícil la comparación entre los mismos, para ello es recomendable identificar qué características del producto o servicio son relevantes para los clientes y juegue con ellas para crear diferentes opciones. En caso de que sea posible, permita la personalización del producto o del servicio según a las necesidades de cada cliente.
- Ser transparente con la oferta de valor: informar porque su producto vale lo que vale, genera confianza y argumentos que faciliten la elección del consumidor.
- Cambiar la monetización o la métrica de cobro: piense en la manera más fácil y asequible para hacer el cobro. Ofrezca diversas opciones que estén al alcance de todos. Considere desde la venta al detal hasta membresías o pasando de precios fijos a precios dinámicos (los cuales varían de acuerdo con el precio de compra).
- Enfocarse en el diferencial no en lo generalizado o corriente: resaltar la diferencia en el servicio, en la atención, en el proceso de venta, en el producto, es una fuente importante que podría aumentar la preferencia del consumidor, si logramos comunicarla con efectividad.
- Enfocarse en la experiencia no en el producto: el 90% de los clientes valoran más la experiencia que incluso los mismos productos o servicios que compran. Las personas están deseosas de productos que solucionen problemas y hagan más simple su cotidianidad, esto genera un alto nivel de recomendación y fidelidad hacia las marcas.
- Segmentar el mercado. Esta segmentación debe subclasificarse para comprender cual grupo es más sensible al precio y las características de los productos para aquellos clientes más exigentes. En esta segmentación es importante también vincular más variables a la ecuación tales como: variables actitudinales y aspiracionales del consumidor.
- Reconocer que el cliente de hoy es el más importante: acercarnos, conocerlo y generar una conexión emocional, con mensajes que se centren en la contribución del producto o del servicio a su bienestar. Conozca porque lo valoran, reconozca sus puntos débiles trabaje en ellos, busque la diferencia y hágase notar.
- Reducir los precios selectivamente: si luego de haber considerado los anteriores pasos su competencia sigue ´pisando los talones´, entonces sí considere la decisión de reducir un poco los precios para no perder ventas, sin embargo, no lo haga en toda la lista de productos o servicios. Sea selectivo y solo bájelos en la lista de precios que está dirigida a compradores cuya decisión de compra esta apalancada en mayor medida por precio, hágalo por tiempo limitado y respete ese periodo.
