El mercado para el comercio de bienes industriales usados ya abarca cientos de miles de millones, pero las subastas solo son responsables de una fracción del volumen, ya que muchas personas asocian las subastas a las situaciones de necesidad e insolvencia; otros inconvenientes son la falta de conocimiento y el mercado fragmentado. Tom Christenson, CEO de TBAuctions, opina sobra la transformación del negocio de las subastas para bienes industriales usados…

Las subastas se encuentran firmemente establecidas en muchos sectores, como las subastas de arte, de casas como Sotheby’s o Christie’s, o las plataformas de consumo como eBay, que cambiaron de forma radical el comercio privado a finales de la década de 1990. En cambio, en otros sectores, las subastas no gozan de tan buena fama. Precisamente, la venta de bienes industriales en el sector B2B se asocia a menudo con insolvencias y subastas judiciales.

 

 

Existe una persona con una fe inquebrantable en el potencial de las subastas: Tom Christenson es CEO de TBAuctions, que ya es la mayor plataforma de subastas multimarca de Europa para bienes empresariales. TBAuctions se fundó en 2018. Actualmente, el grupo reúne ocho casas de subastas de éxito establecidas en toda Europa y que sirven a los más diversos sectores empresariales. Desde que Christenson se hizo cargo del liderazgo hace un año, ha acelerado la estrategia ya definida de la empresa. La misión: establecer la subasta como el mejor método para la compra y venta de bienes industriales usados.

El mito de las insolvencias en el sector B2B

«En la mayoría de los países europeos, la imagen de la casa de subastas se equipara con la última opción. Solo se acude en caso de quiebra inminente o efectiva», explica Christenson. No obstante, existen muchos motivos convincentes para venderbienes empresariales usados a través de una subasta. Las empresas utilizan estas plataformas para liquidar sus activos de forma rápida y eficiente, sobre todo cuando quieren modernizar su equipamiento o sustituir los modelos obsoletos. Según Christenson: «Las subastas también pueden ser impulsores estratégicos: cuando las máquinas usadas se adquieren de un modo muy ágil para un proyecto y se vuelven a vender tras finalizar el proyecto aportan una gran flexibilidad».

En cualquier caso, el mercado para la venta de bienes industriales usados es extenso. A escala europea abarca un volumen de unos 250 000 millones de euros al año, aunque solo aproximadamente el 2 % de esta cifra pasa por una subasta, pero con tendencia al alza.

El formato de la subasta ofrece numerosas ventajas a los vendedores: un alcance amplio, una fijación transparente del precio y la posibilidad de una competencia de pujas que incremente el precio. (© Mr. M Nobody / Shutterstock.com).

Los 5 retos principales del comercio de bienes usados

Christenson y TBAuctions han identificado cinco problemas principales, que podrían ser motivos para que tanto los vendedores como los compradores no comercialicen sus activos o no lo hagan a través de subastas.

1. La falta de transparencia del valor justo de mercado: es difícil establecer el valor de los bienes empresariales. No existen listas de cotización fiables y la oferta y la demanda varían rápido. El precio de una máquina usada se compone de varios factores, como el tipo, el fabricante, la antigüedad, la demanda y la disponibilidad. «Muchas veces, los compradores y vendedores no entienden los precios de los artículos que se venden en nuestra plataforma» afirma Christenson.
2. Un mercado fragmentado: el comercio de segunda mano está muy fragmentado, lo que dificulta que se orienten en él tanto los vendedores como los compradores. Una cantidad ingente de plataformas ofrece opciones innumerables, por lo que los vendedores no saben bien dónde localizar a los compradores interesados, que se encuentran a la espera de su oferta. Y a los compradores les resulta difícil encontrar el artículo que necesitan, debido a esta misma fragmentación.
3. Un procedimiento complejo: la compra y venta de bienes industriales usados, sobre todo si se trata de máquinas, está vinculado a un procedimiento técnico complicado. Cada paso, desde el desmontaje y el transporte hasta el nuevo montaje y puesta en marcha en destino, presenta unos riesgos que desalientan tanto a posibles compradores como a vendedores.
4. La falta de confianza entre las partes: a menudo surge la desconfianza entre vendedores y compradores. «Para los vendedores, es primordial alcanzar el valor más alto posible, mientras que los compradores, evidentemente, esperan un precio justo», indica Christenson.
5. La dificultad de medir el impacto ecológico: cada vez más empresas calculan sus emisiones de gases de efecto invernadero y encargan la certificación de su huella de carbono corporativa. La sostenibilidad medioambiental es una motivación importante en la compraventa de segunda mano, porque la compraventa de activos empresariales contribuye significativamente a la reducción de la contaminación. Cuantificar exactamente la reducción de las emisiones es difícil.

Aun así, TBAuctions apuesta convencido por el concepto de subasta. Según Christenson: «Mediante la fijación transparente de precios en la dinámica de las subastas, el precio de mercado de un objeto se determina de forma realista y comprensible». El desarrollo público del proceso de pujas en nuestras casas de subastas fortalece aun más la confianza en el desarrollo intachable de las subastas».

Con la reciente incorporación de Surplex, TBAuctions amplía además su porfolio. «Surplex aporta su experiencia prolongada en la organización del desmontaje, transporte y nuevo montaje en destino, un servicio que no habíamos podido ofrecer anteriormente en TBAuctions», manifiesta Christenson. Este enfoque integral es un elemento central de la estrategia de TBAuctions, que tiene como objetivo sacar lo mejor de cada marca y seguir potenciándolo. TBAuctions se esfuerza a partir de cada uno de estos cinco factores para mejorar la imagen de las subastas en el mercado B2B y establecerlas como lo que son: la mejor opción de comercialización de los bienes, tanto para los compradores como para los vendedores.