8 elementos clave en toda negociación

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La capacidad de negociar es importante en todos los ámbitos.

En la vida siempre se nos presentan oportunidades para la negociación de algo que queremos o deseamos con vehemencia y que consideramos valioso para nosotros.

Algunas personas relacionan la palabra “negociar” con actividades netamente económicas, pero no necesariamente es así.

Negociar significa llegar a un acuerdo con una o varias personas sobre un beneficio para todas las partes, es decir, sobre algo de mutuo interés y valor

La necesidad de negociar surge cuando el objeto de la negociación es común a todos, pero existen divergencias o puntos de vista diferentes debido a sus intereses.

Por ejemplo, cuando un niño quiere salir al parque y a sus padres le parece bien, pero debe antes ordenar su habitación, o cuando a una empresa le interesa mucho la experiencia y conocimientos de un candidato a determinada posición, pero le interesa pagar lo menos posible por él.

Aquí entra en el panorama una palabra asociada: interés. Algunas personas rechazan las negociaciones por un prejuicio común que consiste en asociar la palabra interés con la idea de hacer cualquier cosa para obtener el beneficio anhelado.

En principio, tener interés en que algo suceda no necesariamente está asociado con actos deshonestos

Cuando una persona decide actuar con deshonestidad ante un interés muy grande, en principio no confía en su propia capacidad para lograr sus metas.

La noción de negociar es diferente porque implica llegar a un acuerdo en el marco de las leyes formales y morales, con la mayor transparencia posible, sin que ninguna de las partes se sienta perjudicada.

Afortunadamente, la mayoría de las personas somos capaces de dirigir nuestros intereses de forma constructiva, actuando en el marco de los valores practicados en la familia o en la sociedad.

La negociación se hace necesario cuando el objeto de la negociación es valioso para todos, es decir, debe existir un interés común a todos pero percibido desde perspectivas diferentes.

Si el objeto de la negociación no le parece valioso o importante a alguna de las partes, simplemente no se negocia y se opta por otra forma para resolver el conflicto: imposición, uso del poder o aplicación de las normas.

En este caso, con frecuencia impera un esquema tipo yo gano-tú pierdes, yo pierdo-tú ganas o el peor de todos: yo pierdo-tú pierdes.

Negociar es una habilidad necesaria para las personas en la actualidad, por ello es muy importante desarrollarla lo antes posible en la vida y una de las formas más tempranas es durante la infancia.

Se puede negociar en diferentes ámbitos: pareja, familia, con niños y adolescentes, condiciones laborales o de contratación de servicios, contratación colectiva, espectáculos, quehaceres del hogar y mucho más. 

Para ello es necesario adaptarse a la situación particular, sin embargo existen principios aplicables a la mayoría de las situaciones en las que se requiere negociación, además de servir de guía para quienes tienen interés en aprender esta habilidad. 

Principios generales para negociar con éxito:

  1. Tener claro lo que es negociable y lo que no. Es importante tener presente que los valores no pueden ser objeto de negociación, así como los derechos humanos y todos los principios universales.
  2. Tener flexibilidad mental. Disponerse a negociar implica estar dispuesto a ceder, al menos parcialmente. La terquedad es un rasgo que suele entorpecer las negociaciones e implica la imposibilidad de las personas de flexibilizar su pensamiento para adaptarlo al mundo real, donde se convive con otros.
  3. Centrarse en soluciones tipo ganar-ganar. Para ello hay que estar dispuesto al diálogo y a proponer salidas equilibradas, creativas y aceptables. Es necesario tener empatía y preguntarse si en lo personal tomaríamos la opción que ofrecemos al otro. Si la balanza se inclina más hacia uno de los extremos se encuentra fuera del necesario equilibrio.
  4. Evitar acuerdos que signifiquen cualquier tipo de desventaja unilateral. Por más equilibrada que suene una opción, si una de las partes queda en desventaja, no lo es.
  5. Explorar si las desventajas pueden ser compensadas en un futuro cercano. A veces no es posible el equilibrio, sin embargo otros elementos pueden agregarse para sopesar las opciones en forma global, por lo tanto puede ser útil considerar otros beneficios colaterales para poder sopesar globalmente la situación.
  6. Cualquier opción que deje a alguna de las partes en su posición original es inaceptable, porque implicaría una desventaja o desfavorecimiento inicial. Si hay promesas a futuro, a mediano o a largo plazo, quizá haya que esperar ese momento para efectuar la negociación
  7. Establece previamente lo mínimo aceptable. Esta pre-decisión te mantendrá alerta para no aceptar condiciones que pretendan desmejorar tu situación actual. 
  8. Asegurarse de tener a disposición negociadores confiables, con capacidad de tomar decisiones y con la autoridad suficiente para comprometerse y poner en práctica los acuerdos. También es posible incorporar a árbitros imparciales o mediadores si la situación lo amerita y satisface a las partes. En toda negociación debe haber un nivel de confiabilidad razonable que garantice el cumplimiento de los acuerdos. 

 

Cada una de estas recomendaciones puede adaptarse a la mayoría de las situaciones de negociación, sin embargo, tenemos una recomendación adicional para los padres de niños o adolescentes y que es prácticamente una norma general en la crianza: cumplir siempre lo acordado.

Cuando los padres no cumplen, además de que enseñan a sus hijos a ser irresponsables, hacen que los  niños pierdan la fe en en las estrategias de negociación, y más tarde en las personas, la autoridad, las normas, los valores y muy probablemente en los principios que sustentan nuestra sociedad.

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Acerca de Carmen Nagy Tremaria 16 artículos
Venezolano-Húngara. 54 años. Residenciada en Budapest. Licenciada en Psicología (UCV). Especialista en Psicología de la Instrucción (UCV). Psicoterapeuta (28 años de experiencia). Enfoque cognitivo conductual. Ex docente universitaria de pre y post grado (UCV-Caracas, UPEL-IPC-Caracas, Colegios Universitarios-Caracas). Conferencista e investigadora en las áreas de familia y sexualidad adolescente, experiencia con grupos académicos, docentes, familias, niños y adolescentes. Grupos especialmente vulnerables. Scout y terapauta ad honorem en tiempos de pandemia para la Asociación Civil Venezolanos en Hungría (Budapest). Asesora e investigadora en Psicología de la Instrucción, Creadora del emprendimiento Psicomentorías, dedicada a la investigación y divulgación del conocimiento psicológico. Atención psicológica on line, con presencia en las redes sociales y sede actual en Budapest (Hungría). Redes: Psicomentorías (FB, IG, TG). Twitter: Carmen Cecilia Nagy Tremaria